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Cuatro estrategias de negociación para resolver disputas basadas en valores.

En muchas negociaciones, ambas partes son conscientes de cuáles son sus intereses y están dispuestos a participar en un proceso de toma y daca con la otra parte para llegar a acuerdo. Sin embargo, en los conflictos relacionados con la identidad personal o valores, la dinámica de negociación puede ser más compleja. Las partes pueden no estar dispuestas a hacer cualquier concesión que ayude al otro lado, incluso aun cuando podría traer una concesión recíproca que estaría a su favor. En estas disputas basadas en valores, hay cuatro pasos prácticos que pueden tomar los negociadores para suavizar las negociaciones particularmente discutibles y ayudar a lograr conversaciones constructivas:

  • Considerar los intereses y valores como factores por separado.
  • Nunca cesar en el esfuerzo del diálogo.
  • Apelar a valores globales.


Incluso en casos donde no es posible, estos tres enfoques permitirán una mayor comprensión de un conflicto.

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